链家的经纪一共11级，工资由无责任底薪、提成和福利保险构成。从2011年开始，普通经纪的底薪为2000元，每跃进一个级别就增加300元。经纪的考核期以相邻的2个月为一个周期，每个周期完成3万元以上的“业绩”才有机会往上提升一级。一旦业绩不佳，经纪的职位便会重新往回退，甚至可能被辞退，这种“能上能下”的机制简要概括为“三升两降”。

阳春三月的北京，二手房地产交易市场火爆异常，地产经纪们欢乐地忙碌着。

3月，刘嘉（化名）一直维持着满负荷的工作状态，“白加黑”、“5+2”的付出带来“日进斗金”，团队成交了60套二手房，若以每套350万元的均价计，交易额约2.1亿元，链家佣金为总价款2.7%，刘嘉团队一月创造了超过550万元的“业绩”。或许，刘嘉应该感谢3月初的房产新政“国五条”。交易成本预期增加，市场出现了“抢搭政策末班车”恐慌现象。但是，一线经纪们普遍感到迷茫与无助，这行的关键不在艰辛，而是没前程、不体面。

“精英”住在地下室

刘嘉2011年4月加入链家地产，从见习经纪人起步直到升为区域经理，2012年进入“精英社”，税后年收入达到40万元。“精英社”由链家所有高业绩的销售精英们组成，许多经纪都以进入“精英社”为荣，社会流传着各种经纪暴富的传说便是例证。

事实上，像刘嘉这样的凤毛麟角。公司最高级A11基本不用奢望，全北京只有5位，底薪也不过5100元。他们穿着笔挺的工作制服、撮合数百万元大交易的同时，多数都住着平房、地下室或者数人群居的隔间。销售行业的残酷与辛酸往往被忽略。而那些辛苦劳作没有开单的经纪人，每月到手不足2000元，在北京生活的艰辛可想而知。

业绩之外还是业绩

链家的经纪一共11级，工资由无责任底薪、提成和福利保险构成。从2011年开始，普通经纪的底薪为2000元，每跃进一个级别就增加300元。经纪的考核期以相邻的2个月为一个周期，每个周期完成3万元以上的“业绩”才有机会往上提升一级。一旦业绩不佳，经纪的职位便会重新往回退，甚至可能被辞退，这种“能上能下”的机制简要概括为“三升两降”。

在一个月内，如一名经纪完成多宗交易，“业绩”会累加，根据累进的抽成比例提成，8%~30%不等。一名做单经纪在链家完成一宗价值300万元的交易，业绩56700元，最终分得10681元。

天天提防着“跳单”噩梦

经纪最大的噩梦是“跳单”，就是买家直接跳过经纪联系房主直接交易。链家朝阳常营片区的金辛（化名），曾经遇到过一对买房人，“带看”前后短短90分钟内，买家接连使出了“三招”：第一招，女买家借故上厕所，将名片留在洗手间；第二招，买家摸黑(已经晚上10点)找到房子，试图联系业主；最绝的是，他们与业主攀谈了15分钟，得到了女主人籍贯、公司名、所属部门、工作年限等信息，在第二天直接找到了女主人。

经纪人防“跳单”招术

杨清每次带买家看房，都有意识不走正门或绕弯走，尽量让买家不能定位房源的具体位置；如果业主不住带看的小区，她会礼送业主出去，如果业主住小区，就尽量礼送买家。她甚至直接在房源外面守株待兔，所有一切就防止两头直接联系。有一次，“买家趁我不注意给房主塞了个小条，结果被我看见，我一把抢过来撕个粉碎。”随后，杨清厉色堵住买家，打电话给店长，店长迅速将附近3个店面几十号人召集过去形成对峙，买家紧张而难堪，几分钟后被放行，悻悻而去。

故事到此并未结束。店长在对峙场面中并未现身，随后致电被堵的买家，唱起了“红脸”好言宽慰，买家惊吓之余好生感激，单子谈成了，中介费顺利得手。

从“脚踝”到“腰带”

从早上8点到晚上10点，无周末、无休息日，用杨清的话来说，这是一个“体力和脑力结合到极致的活”。每年链家的年会，老板左晖会问员工，如果以身体部位做比喻，经纪行业地位属于身体哪一个部分？过去很多年，多数员工都回答：“脚踝”。许多一线经纪们普遍感到迷茫与无助，他们看不到前程，更别说体面。

（《21世纪商业评论》第118期 熊元 陈晓平）