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阳春三月的北京,二手房地产交易市场火爆异常,地产经纪们欢乐地忙碌着。
3月,刘嘉(化名)一直维持着满负荷的工作状态,“白加黑”、“5+2”的付出带来“日进斗金”,团队成交了60套二手房,若以每套350万元的均价计,交易额约2.1亿元,链家佣金为总价款2.7%,刘嘉团队一个月创造了超过550万元的“业绩”。或许,刘嘉应该感谢3月初的房产新政“国五条”。交易成本预期增加,市场出现了“抢搭政策末班车”恐慌现象。但是,一线经纪们普遍感到迷茫与无助,这行的关键不在艰辛,而是没前程、不体面。
“精英”住在地下室
刘嘉2011年4月加入链家地产,从见习经纪人起步直到升为区域经理,2012年进入“精英社”,税后年收入达到40万元。“精英社”由链家所有高业绩的销售精英们组成,许多经纪都以进入“精英社”为荣,社会流传着各种经纪暴富的传说便是例证。
事实上,像刘嘉这样的凤毛麟角。公司最高级A11基本不用奢望,全北京只有5位,底薪也不过5100元。他们穿着笔挺的工作制服、撮合数百万元大交易的同时,多数都住着平房、地下室或者数人群居的隔间。销售行业的残酷与辛酸往往被忽略。而那些辛苦劳作没有开单的经纪人,每月到手不足2000元,在北京生活的艰辛可想而知。
业绩之外还是业绩
链家的经纪一共11级,工资由无责任底薪、提成和福利保险构成。从2011年开始,普通经纪的底薪为2000元,每跃进一个级别就增加300元。经纪的考核期以相邻的2个月为一个周期,每个周期完成3万元以上的“业绩”才有机会往上提升一级。一旦业绩不佳,经纪的职位便会重新往回退,甚至可能被辞退,这种“能上能下”的机制简要概括为“三升两降”。
在一个月内,如一名经纪完成多宗交易,“业绩”会累加,根据累进的抽成比例提成,8%~30%不等。一名做单经纪在链家完成一宗价值300万元的交易,业绩56700元,最终分得10681元。
天天提防着“跳单”
经纪最大的噩梦是“跳单”,就是买家直接跳过经纪联系房主直接交易。链家朝阳常营片区的金辛(化名),曾经遇到过一对买房人,“带看”前后短短90分钟内,买家接连使出了“三招”:第一招,女买家借故上厕所,将名片留在洗手间;第二招,买家摸黑(已经晚上10点)找到房子,试图联系业主;最绝的是,他们与业主攀谈了15分钟,得到了女主人籍贯、公司名、所属部门、工作年限等信息,在第二天直接找到了女主人。
经纪人防“跳单”招术
杨清每次带买家看房,都有意识不走正门或绕弯走,尽量让买家不能定位房源的具体位置;如果业主不住带看的小区,她会礼送业主出去,如果业主住小区,就尽量礼送买家。她甚至直接在房源外面守株待兔,所有一切就为防止两头直接联系。有一次,“买家趁我不注意给房主塞了个小条,结果被我看见,我一把抢过来撕个粉碎。”随后,杨清厉色堵住买家,打电话给店长,店长迅速将附近3个店面几十号人召集过去形成对峙,买家紧张而难堪,几分钟后被放行,悻悻而去。
故事到此并未结束。店长在对峙场面中并未现身,随后致电被堵的买家,唱起了“红脸”好言宽慰,买家惊吓之余好生感激,单子谈成了,中介费顺利得手。
从“脚踝”到“腰带”
从早上8点到晚上10点,无周末、无休息日,用杨清的话来说,这是一个“体力和脑力结合到极致的活”。每年链家的年会,老板左晖会问员工,如果以身体部位做比喻,经纪行业地位属于身体哪一个部分?过去很多年,多数员工都回答:“脚踝”。许多一线经纪们普遍感到迷茫与无助,他们看不到前程,更别说体面。
(《21世纪商业评论》第118期 熊元 陈晓平)
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