发行人：看昨日今朝

杨婀娜　摄影

中国的发行从计划经济走过来，原来的发行以不变应万变，而当发行走向市场后，产品和销售队伍也进入市场，要根据客户需求和市场变化来不断地及时地调整发行的结构和策略，现在惟一不变的就是变化。当然这种变化，每一种都是挑战，可以说你自己在跟自己变。要不断找自己的差距，不断寻找自己的变化，这是挑战自我的一个过程。

从意气风发的少年到两鬓苍苍，王久安目睹了书业如何从艰难走向繁荣，他是出版历史的见证人；在信息时代，当我们发个邮件或打个电话就可将图书发行渠道布满各地时，我们很难想象那么多闻名中外的图书是怎样通过王久安走向全国各地，包括至今已发行上千万册的《红岩》——

上个世纪的60年代，没有人不知道中国青年出版社的《红岩》。北京发行所每天会接到书店和读者无数的电报和电话，追问《红岩》何时到货。各地新华书店的书哪里来？书店向发行所进货，发行所向出版社进货，通过诸多环节，书才能送到读者手中。

1964年，困难时期刚刚过去，纸张困难，国外提供的进口纸很少，而《红岩》的印量大，不可能满足读者需求。只能精简其他图书，采取分区造货，提供纸型，送到各地人民出版社，然后再供应给发行所、新华书店，这样才解决了供应不足。

中青社只有王久安一名发行人员。每天的电话、电报不断，都是催他发货的。面对一个北京发行所，王久发忙坏了。书不够卖怎么办？减数供应，你要50万册，我先发10万册给你；最远的地方先发，最需要的地方先发。印刷厂印刷能力不够怎么办？借用别的出版社的，想方设法多印书。边远地区的读者来了，想买一本书，出版社不允许卖书，怎么办？只有走“后门”融通一下，把样书卖给读者……各种各样的措施，都采取过。加班加点是正常的，看王久安一个人实在忙不过来，其他部门的同事也会过来帮忙。

那时的发行人是什么概念？只要有点文化基础，有力气打邮包就行。似乎只有调皮捣蛋不好好工作的人，才会被“发落”到发行的岗位上。时间长了，王久安产生了办理邮购的想法，这样更能方便读者。邮购一办就火了，每天的来信汇款之多，需要用麻包来装。社里招了20多个小青年，每天干得热火朝天，包好的书需要用卡车送到邮局。

从1947年参加工作，一直到现在，王久安每天都这样度过。从17岁成为开明书店的一员，直到今天已年过七旬，王久安一直没有离开过发行岗位，没有离开过书和读者。名扬中外的《红岩》、《红日》、《红旗谱》、《创业史》、《牛虻》……那一大批优秀读物，都是经他的手走向读者的。50多年来，他兢兢业业地在发行岗位上耕耘，他只有一个目标，就是一切满足读者需要，正因为此，在多年的发行工作中，他的新点子一个接一个，不只为读者，为书店解除了困难，更为促进中国出版业的发展做出了不可忽视的贡献。

改革开放初期，新书品种不断增加，读者需求不断增长，但发行渠道不畅，出书难、买书难、卖书难的呼声越来越高。1983年，王久安提出了出版社自办发行的点子，建立特约经销处，减少中间环节，为出版社自办发行闯出了一条路子。当特约经销处在发展过程中渐渐失去特色时，王久安又想出第二个主意，成立出版社发行部门的联合体，共同开拓图书市场，为出版社的自办发行注入了活力。联合体形成后第一个重大决定，就是全市社科出版社联合起来，举办了一次大型书市，震动了整个图书界。王久安从中得到启发，产生了办订货会的想法。1987年，在办书市的同时，在文化宫东配殿举办了第一届图书交易会，参展单位有44家出版社，订货码洋为696万元。此，从劳动人民文化宫、工人体育馆、亚运村、国际展览中心……订货会的规模和影响越来越大，如今已连续办了十几届。

80年代初，全国只有新华书店一家，3000多个进货单位；经过发行体制改革，逐渐形成了“一主三多一少”（以新华书店为主渠道，多种经济成分、多种购销形式、多条发行渠道、少中间环节）的格局。当年的“三难”（出版社出书难、书店卖书难、读者买书难）状况大有改变。现在图书品种多了，读者选购余地大了，各类书印数少，成本提高，为了生存和发展，出版社市场意识增强了，有的还实现公司化经营，力图把自己做大做强。过去出版社闭眼挣钱，一个人管发行就够了，现在发行工作被视作出版社生死存亡的关键部门，人员素质提高，一些大学生、研究生去负责发行部门，收到了较好的成效。另外，图书装帧设计比过去大有改观，有的已达到世界先进国家的水平。但个别出版社把书做得过份豪华，既不实用，又浪费资源。王久安工作中感到最遗憾的就是不会操作电脑，他说：“我只能做到一点，多了解信息，工作跟上形式的变化。有的发行人员埋怨编辑部出的书不好卖。编辑部埋怨发行部门，别的书怎么卖出去了，是发行做得不好。如果两方面配合得好，沟通得好，发行人员把了解到的信息给编辑讲一讲，发行量肯定会不同”。

2002年12月13日的早晨，习惯疾步上下班的徐颖来到单位，打开出版社的OA系统，一天的工作安排尽显眼前：9：00—10：00与销售科和营销策划科的负责人商量、解决《项目管理手册》一书主发不利的问题；10：00—11：00与相关人员商量发行年会的具体事宜；14：00—15：30与审计署某处长、事业部王主任、发行部副主任商量相关教材的发行政策一事；15：30—下班，与副主任一起与各业务经理共同商定明年发行年会邀请名单。

紧张而繁忙的一天又开始了，每天过得似乎很相似，却又有太多的不同。徐颖经常跟编辑们在一起，针对不同的产品，制定产品计划，进行产品推广。随着规模的扩展，结构越来越细分，原来的简单环节复杂了，粗放的工作精细了，工作越来越有创造性。徐颖说：“现在唯一不变的就是变化”。

与王久安不同的是，徐颖可是正宗的科班出身，她毕业于武汉大学图书发行专业。1996年，徐颖来到清华大学出版社发行部从事发行工作。从最基础的发行具体业务开始做起，一直到发行部的副科长、副主任，现在是市场与发行部主任。一路走来，她认为自己是幸运的，偶然的机会来到清华社重操旧业，清华社良好的出版平台、严谨务实的企业精神以及团结敬业的工作作风使她得以在良好的环境中迅速成长。刚开始从事自己的本行时她并不感觉得心应手，因为她所学的专业是基于新华书店系统下的发行业务，与实际工作相差甚远。当时的发行工作，发行与市场离得很远，平日发书，年底集中收款。年复一年，没有新意。随着图书出版行业日益市场化，发行工作越来越贴近市场，徐颖感觉到，发行越做越有意思。做发行工作6年多来，徐颖感受颇深：中国的发行从计划经济走过来，原来的发行以不变应万变，而当发行走向市场后，产品和销售队伍也进入市场，要根据客户需求和市场变化来不断地及时地调整发行的结构和策略，现在惟一不变的就是变化。当然这些变化，每一种都是挑战，可以说你自己在跟自己变。要不断找自己的差距，不断寻找自己的变化，这是挑战自我的一个过程。

在竞争激烈的图书市场，华艺出版社的黎波运筹帷幄，成竹在胸。1997年，图书市场从卖方市场向买方市场转化，先后从事过编辑、秘书、出纳、出版管理的黎波，也于这年年底进入发行部，成为一名新兵。作为华艺出版社的出版发行部主任，黎波面临的是发行渠道不畅，网络没有，有书发不出去的局面。完全依靠市场的华艺出版社，站在了市场滑坡，的悬崖上。刚刚走上发行岗位的黎波，对自己面对的形势也有一种莫名的恐惧。但出版社要生存，他也只好硬着头皮上。他当时对领导说：给我两年时间，干不好就把我给撤了，干好了再说。

从一建社就在华艺的黎波，对华艺社的特点心里有数，给自己定下了原则：面向市场，尊重规律，只要能让出版社发展的事就干。上任伊始，他就只身参加了二渠道长沙订货会。这次订货会他了解到了二渠道的操作方式：在订货会上发布新书信息，靠出新书收老账，对市场期待值高的书则是先收钱后发货，既靠关系又靠书的品质，体现了市场的运营规律。

华艺社发行部面向全国大规模发书，是从王朔的《看上去很美》开始的。他们计划用这本书作为突破口，把自己的品牌打出去，按新的发行方式走出一条路，进行代理制的尝试，从前期宣传开始，结合打盗版，寻找能力强，信誉好的主、二渠道发行商，尽量按新型代理关系发货。此举为以后的发行方式打下了基础。他们在发行工作中结合出版社的实际情况，将图书分为畅销书、重点书和一般书，根据图书的分类，做不同的工作，重点书重点作，一般书一般做，做到了有限的资源得到充分的利用，使每种书的市场达到了最佳效果。华艺社是一个小社，为保证资金运转，他根据出版社的实际情况，在取得社领导的支持后，他们对主、二渠道采取重点图书低折扣，先回款的方式，在力争全覆盖，多发书的前提下，保证资金的快速回笼，到他任职的第三年，华艺社的回款已高达2000多万元，总的发货量翻了两番，建立了面向全国的广泛的发行网络。

也就是在这时，出版界有了议论：“降低发行折扣，这不坏了规矩嘛！恶性竞争”！黎波说：“我是发行新兵，以前的规矩什么样，我也不知道，我只根据出版社和市场的特点来卖书，别的我不管”。几年来，黎波不断研究图书市场规律，从不了解，到了解，到利用规律指导发行，不断取得新的成绩。

发行做到现在，黎波已是成竹在胸。他说：“大众文化的消费特点，是寓教于乐。作为出版商，首先要迎合，其次才能引导。‘迎合’就是先用大众熟悉的方式让大家接受你，大家先坐在一条凳子上，然后才有可能让别人听你说话。后面的‘引导’就是尽量让你的产品所占的凳子越大越好，销售的面越大，影响的方式越有效果。所以，前期编辑的智慧劳动非常重要，但如果后期的销售不跟上，对出版商来说等于白干，实现销售是完成文化产品价值的终极目的。”了解这些特点后，黎波自然也就知道了如何在图书市场上进行商业操作。有人说，一流商人做概念，二流商人做金融，三流商人做产品。黎波要做的，是将三流的商人，向一流的标准靠拢。无穷无尽的市场变化，需要想出无尽的招数来对付。几年的发行工作，使黎波认识到，行行出状元，要做到干一行，爱一行。发行人必须首先热爱自己的工作，熟悉所从事的行当，不能自己看不起自己。同时要熟悉出版专业和自己出版社的产品特点，要掌握图书市场的运作规律和读者的心理，零售商和批发商之间的关系，要学会把不同的产品介绍给不同的人，还要学会把市场情况反馈给编辑，进而产生出更多贴近市场的选题。通过不断运作，产生出更多的经验指导实践，使出版社的发行工作一直处于更有利的位置。

与上面三位发行人相比，鲍丽珍可谓是白手起家。1990年她是从校对的岗位调任浙江少儿出版社发行部主任的，那时候，鲍丽珍年已不惑，对于发行没有概念，连折扣的概念都没有。领导说：共产党员要服从分配。鲍丽珍从此介入发行业，从1989年时的200多万码洋做起，现在发行量已达一亿多码洋。

发行工作中，鲍丽珍最大的体会是要讲究诚信，服务到位。书店对出版社信任，是在长期工作中产生的。平时书店有困难，或需要什么书，只要出版社能做到的，她都尽量去做。新书一出来，一般来说，当天就单子开出，第二天就开始发货。总结自己成功的经验，鲍丽珍想出两个字：勤奋。书店的业务情况要了解；出版社对书店的销售情况要了解；有什么好书新书，要和书店及时沟通；有什么活动需要书店配合，要及时沟通，这些没有勤奋是做不到的。1996年她父母相继去世，而刚好当年有全国少儿图书订货会，她撑下来了；眼底出血，医生要她住院，1998年血压偏高，她也撑下来了。

过去的发行部改为市场营销部后，发行的功能增加了，不仅做销售，还要搞营销开发，本来是把货发出把钱收回就完事，现在还要配合重点书做营销活动，还要做好客户管理，信息管理，市场调研分析等。图书发行管理更加多元化，对体力和智力的投入要求更高，转到客户的管理。为了更好地和书店沟通，他们做了一本《浙少社·图书市场资讯》，现在已出到第3期，提供出版社的新书信息和活动情况，还有出版社图书在各大书店的销售情况，各书店营销活动情况。此外还刊登书店对出版社的意见。资讯定位不是停留在简单的信息小册子上，而是向客户灌输和强化出版社的经营理念，构建出版社和书店、读者三者之间信息的桥梁，思维的桥梁和操作手段的和谐一致上。

发行工作是他（她）们生活中的一部分，从几十年如一日的老发行人到刚刚进入发行工作中的新人，或许他们的成就不同，但在他们看似平凡中体现的竭诚为读者、为客户服务的信念，却是中国出版发行人一以贯之、弥足珍贵的精神，对我们出版业的同仁又何尝不是呢？