我从越南战场上回来时，觉得自己该决定到底是听从谁的意见了。我是该跟随我富爸爸的脚步呢，还是要继续走穷爸爸的老路？我的亲生爸爸说：“你应该再回到学校去读书，拿一个硕士学位。”我问他为什么要拿硕士学位，他说：“这样你就能在GS评分中拿到高分，就能找到一份薪水比较高的工作了。”于是我问他：“什么是G
我爸爸接着解释道，GS代表“政府服务”，高学历有助于拿到更高的GS评分，而更高的GS评分就意味着更高的薪水。当时我还在美国海军中服役，从一个政府机构转到另一个政府机构在我看来实在谈不上是什么首选。
我告诉我的富爸爸我决心走他的路，决心进入商界，他没有鼓励我重新回学校去读书，而是说：“如果你想进入商务世界，你必须首先学会如何推销。”“学推销？”我说，“但是，我要做个企业家。我要和你一样。我要拥有大企业，手下雇很多人为我工作。我要投资房地产，拥有土地和高大的房屋建筑群。我可不想去当个推销员。”
富爸爸对我的幼稚无知付之一笑。
“你笑什么？”我问道。“销售和企业建设、人事管理以及筹措资金和投资有什么关系啊？”
富爸爸又是笑了笑，说：“有着千丝万缕的关系。”
在《富爸爸，穷爸爸》一书中，读者了解到我是在一个教育之家长大的。家人认为我们理所应当地该去争取硕士学位，甚至于博士学位。高学历被赋予了极其尊贵的地位，而在天平的另一端则是推销员。在我们这个知识分子之家，推销员从事的职业被视为最低贱的职业。我的富爸爸告诉我说进入商界的第一步就是做个推销员，立时，我们家对推销员的鄙视一下子就涌了上来。如果我要接受富爸爸的建议，就要让自己对销售以及对当个推销员的态度来个三百六十度的大转变。
几年前，好莱坞出了一部影片，叫《挖墙角的人》。故事讲的是几个推销员，挨家挨户地推销房屋里用的铝制壁板。虽然这是一部很搞笑的电影，但是我看这部片子时却怎么也笑不出来。我之所以笑不出来就是因为这部影片太逼真了，和现实生活一模一样。
如今，当年轻人问我他们在进入商界之初应该做些什么的时候，我给他们提出的建议和我的富爸爸当年给我提出的建议一模一样。我建议他们去找一份销售工作。我告诉他们，我的富爸爸曾建议我找一份提供正规销售培训的工作，而这是我所得到的最好的建议。
这些年轻人没有看到这个建议中蕴涵的高明之处，他们和我当初做出的反应一样，回答道：“可是我有大学学历。我难道不应该从管理做起吗……怎么能去做推销呢？”
在这种情况下，我总是把挖墙角的人的故事说给他们听，然后再把我的富爸爸对挖墙角的人的评价也说给他们听。关于挖墙角的人，我的富爸爸是这么说的：“这个世界上布满了挖墙角的人。所有的行业里都有这样的人，不仅是在推销界。在教育界、医学界、法律界、政界和宗教界都有这样的挖墙角的人。所以不要因为你遭遇过几个挖墙角的人，就对整个推销行业妄下评语。挖墙角的人之所以成了挖墙角的人是因为他们不是优秀的推销人员。操纵、欺骗、施加压力、假装诚信、虚伪的微笑，这些都不是销售。销售是交际。真正的销售是要付出关心，认真聆听，解决问题，为你的人类伙伴提供服务。”
最终让我转变态度、决定进入销售界的主要动力是，富爸爸指出，伟大的领袖都是伟大的交际家。富爸爸让我回想一下林肯在葛底斯堡演说词中表现出的非凡力量。富爸爸说：“他成功地推销了这样一个观点，那就是这场战争是一项伟大的事业，为这个事业而战是值得的。”富爸爸还提到了约翰・肯尼迪，说肯尼迪在有关登月计划的演讲当中成功地推销了一个观点，就是我们应该把人类送上月球。作为一个虔诚的教徒，富爸爸还提到了特蕾萨修女等人，讲述了他们如何默默地向世人推销一种关爱人类的理念，以及这些人在这一推销过程中所表现出的超人的能力。
对我来说，学习推销是我所经历过的最难的一件事了。我是一个很怕羞、很内向的人，每次我去敲人家门的时候，心里那份恐惧简直比在越南战场上还要厉害。在最初的两年里，我痛恨自己的这种恐惧还有我每天上午都要经历的这种磨难。我痛恨对着我的销售经理说，我这个月的业绩又是很糟糕，又是什么都没卖出去。我痛恨看到自己的提成支票，它让我意识到自己这个月很可能又要入不敷出了。我痛恨学习推销的每一个环节―――可是这也是我所经历的最好的商务培训。我可以很坦诚地说，我今天所拥有的财富、权力和幸福都和我的销售能力以及交际能力直接相关。
布莱尔・辛格是我20年来最好的朋友之一。他是一个了不起的交际家、一个了不起的老师，也是一个很了不起的人。他的著作《销售狗》给这个平日枯燥、严肃的主题抹上了一丝幽默的色彩。他提出，一个商业销售部门就像一个狗窝，里面有各种不同的混种狗和纯种狗。就这样销售狗培训项目诞生了。
能请来布莱尔・辛格做富爸爸顾问，把他的《销售狗》一书纳入“富爸爸”顾问系列，我深感骄傲。如果我的富爸爸今天还在世的话，他也会为此感到骄傲，感到高兴。如果我的富爸爸在这里，他一定会对你说：“坚持提高你个人的销售能力和交际能力，你的财富、你的权力和你的幸福都将随着你交际能力的提高而不断积累。”
（本文系《富爸爸销售狗》一书的序言，有删节，该书已由电子工业出版社出版）
 |
