机械工业出版社定价：25.00元
世界上最早的一本销售手册创造了两家著名的公司，一个是NCR，一个是IBM。帕特森是美国国家收银机公司（NCR）创始人，没有帕特森创建性地
100多年前的一本有关销售的指导手册对美国的商业社会起到了多么大的作用似乎不容易评价。但是对于中国高速发展的市场经济来说，销售手册的贡献至少让销售的管理者有机会重新认识销售――这个社会科学中也有其自然科学的痕迹，也有逻辑线索，也有模型，也有标准的，规范的动作和行为，只要销售人员按照这个标准的动作在潜在客户面前“表演”出来，那么，你得到客户签约的合同的可能性就是一个固定的数字，也许是15%，也许是25%，甚至可能是40%。也就是说，销售人员的工作看起来是随机的，是没有章法的，因此，能否成功签约也应该是不可预测的，然而，成功的商业活动必有其成功的办法，当一个企业的创建者有能力将销售，这个人人都无法预测结果的行为规范化以后，就得到了一个确定的成功比率，因此，严格要求每一个销售顾问按部就班地学习这个手册，严格执行手册中对销售的行为规范，那么，整个公司的销售成功率就可以维持在一个确定的水平上，这就是将销售当作科学来看待的必然结果。
沃森是IBM的创始人，IBM有一整套严格训练销售顾问的方法，有高达40%淘汰率的训练体系，一个经过鉴定，测评通过的候选者进入IBM的长达三个月的系统，封闭，魔鬼式培训后，只要不被淘汰，只要通过最后的仿真销售测试，就可以成为一个为IBM每年创造几百万美元业务的卓越销售。在这个意义上，IBM简直就是生产，制造百万富翁的机器，创造了多个销售顶尖高手之后，沃森自己也成就了IBM的辉煌的事业。而沃森推行的这样高度机械化的，高效率的销售培训流程的最基础蓝本正是帕特森的世界上第一本正式的指导销售顾问如何说话，如何行动，如何倾听，如何获得客户信任，如何树立权威，如何留下专业形象的这样一本系统教材。
有关严格要求销售顾问在潜在客户面前按照既定的模式“表演”的说法来自友邦保险公司的高级销售代表，这个销售代表有着出色的业绩。她说，我们每一个销售顾问都需要通过严格的表演训练，在客户面前将既定的动作按照步骤展示出来，获得签单的可能性是相对确定的，大约30%左右，因此，一个销售顾问是否成功，其实就取决于他的表演是否自然，是否流畅，是否表演的是关键段落。因为，不同的客户需要表演的是不同的段落，确定了面对的客户的类型以后，在多个段落中选择一个表演出来，那么，合约就是一个必然的结果。
《帕特森销售法》的作者杰弗里・吉特默为世界上每一个销售人员贡献的第一本书是畅销的《销售圣经》，1994年11月在美国首次出版后连续多次再版。吉特默本人不仅是一个优秀的销售领域的学者，他自称为销售历史学家，他不仅用圣经的写法向销售人员传递了有关销售的戒条，销售的规律，销售的口令和格言，他还通过灵活的形式，用易懂，通俗的语言激发销售人员的潜能，让读者在阅读中产生冲动，产生向往，产生成就最伟大的销售人员的心动和行动。（这也许是吉特默从《销售圣经》到总结，提炼奉献《帕特森销售法》最有价值的贡献。）吉特默自己的网站也在坚持自己的信条，用鲜活的事例，现实的支援来激发世界上每一个销售人员，访问他的网站，你也会看到书中那些没有详细解释的，以及许多鲜为人知的背后的说法，观点，故事，以及一系列的销售启发，让你不知不觉地在自己的销售行动中实现着吉特默留在你血液中，留在你头脑中，用“思考”这个词汇输入你意识中的销售理念，技巧，方法，能力，让一个普通的销售人员脚踏实地地从现在开始走向成功之路。
美国电影中经常产生流传广泛的短语，2005年6月21日美国电影学会在100条经典台词中评选出25条影响广泛的台词，比如施瓦辛格主演的《终结者》中有一句话“我会回来的！”成为美国青年人的经典短语。排第四位。而对于美国销售人员来说，其经典短语来自1997年《甜心先生》主演汤姆・克鲁斯表演一个销售人员时说的话“赚钱，拿出你的诚意来！”排列在第25位。作为本书的读者，如果你从事的是销售工作，那么，你不用忌讳我们谈论销售人员的天职，那就是赚钱，用这个短语来说就是，赚钱，拿出你的诚意来！购买一本如此经典的销售指导手册并不贵，贵的是你的诚意，贵的是你坚持阅读完，贵的是你将书中那些现实直接拿来就用的东西融化在血液中，落实在行动上，贵的是你自己，一个取得成就的卓越的销售顾问的自己。再说一遍：赚钱，拿出你的诚意来！
 |
