高校教材招标江湖暗战

自1999年高校扩招以来，我国高校入学人数几乎呈几何级数的增长，截至2004年12月，我国高校在校人数已达到2000万人。伴随高校办学规模的不断扩大，其对教材的需求也不断增长。高校教学及图书馆用书的庞大市场，吸引了众多教材生产及销售者的目光。随着私营教材经销商的崛起

教材招标席卷高校采购体系

据教育部统计，截至2004年12月，我国高校在校人数已达到2000万人，在校人数规模已位于世界首位，高等教育的毛入学率从1998年的9.8％提高到2003年的17％。同时，全国各高校扩招的步伐也没有停滞，这就意味着，高等教育的规模将呈持续增长的趋势。与高校扩招相对应，高等教材的供应也势必出现一个高潮。二战后，麦格劳―希尔公司瞄准退伍老兵进入大学学习的热潮，预测教材市场将出现大幅增长，而将重点转移至此。结果证实了麦格劳―希尔公司的预测，并使其成为当今美国最大的教材供应公司。

2001年，随着高校后勤集团化改革的开始，各高校就开始将教材等若干教学设备一起开始面向社会招标，自2004年开始，高校教材的采购更在全国范围内大规模以招投标的形式出现。现阶段，全国各地约有50% 60%的高校都已实行招标的形式进行教材采购。预计未来两三年内，将有2/3以上的学校采取招标这一形式。

以往，教材采购的任务一般由学校的特定职能部门教材科承担，他们向特定的图书经销商或出版社发出订单，与之协商价格并签订供货合同。由于这个过程并没有向公众公开透明的展示，往往引起外界对教材采购公正性的质疑。为能将采购过程公开化，使之接受外界监督，近年来，一些高校相继采取教材招标的方式来采购教材。一般说来，采取招标制的高校会向招标单位发出招标邀请函，根据参与投标单位的投标材料，由学校教务部门和教材审定委员会共同对教材经销商在资质、服务、价格、信誉等方面进行综合考虑后决定中标单位，并与其签订采购合同，以确保售后服务。在这样的模式下，学校的采购流程不再掌握在采购部门个别人手中，而属于一个或几个部门的集体行为，从而避免弄虚作假、舞弊及以权谋私的现象。

高校自身弊端掣肘教材招标

虽然教材招标使高校的教材采购成本大幅下降，但它对价格因素的过于敏感也带来了相应问题。在教材竞标过程中，各经销商为获取订单，纷纷开出低于市场正常的价格来竞标。过低的折扣在经销商提供配套服务后，几乎不存在盈利空间，其服务内容、质量以及教材的质量都出现了令人不满意的地方。低廉的教材采购价格在短期内为学校节省了不少经费，但从长期看，它却损害了学校的利益。由于高等教育教材编写出版的投资高、受益周期长，出版社、经销商必须在保持一定的盈利水平的基础上才能实现自身的良性健康发展。而学校一味追求降低采购成本，置经销商利益不顾，经销商为降低损失，只有将劣质甚至盗版教材发给学校，课前不能按时到书的情况亦屡有发生，最终损害的还是学校利益。近年来，某些采取教材招标的学校都在不同程度上发现了盗版教材流入校园的现象，应该说这给教材招标中过于重视价格却忽视质量和服务敲了一个警钟。过低的价格不仅滋生了盗版现象，更导致经销商无法按照合同向学校提供应有的服务。售后服务关系到教材能否如期足量到货、退换顺畅与否、追订的难易等。但在有限的盈利空间中，经销商只能把售后服务精简到最少。这不仅损害了学校的利益，也伤害了经销商的信誉，造成两败俱伤。

另外，各高校进行教材招标都相应成立了一个教材招标委员会。为体现公正性，这些成员来自学校的不同部门，以避免招标被某一个部门把持而产生腐败。但问题也在此凸显，由于招标委员会成员来源不一，很多成员都缺乏对教材市场的基本了解，对教材的采购流程等缺乏基本的认知。不了解市场的决策者――教材招标委员会对教材的选择往往是凭主观印象和个人情感等因素，未能进行理性分析，使竞标结果虽然公开却并不公平。而一些学校在如此程序下选出的教材供应商，往往教材供应服务方面跟不上或经验欠缺，供应环节问题频显。

不言而喻，高校教材招标使各校教材采购在一个公开、公正、公平的平台上展开，使高校能享受到高质低价的教材及服务，但因其对价格因素过于重视，往往忽视质量和服务，长此以往，损害的还是自身利益。同时，对招标委员的选择也应兼顾公平和效率两方面，首先要求成员对教材采购及市场有基本的了解，在此基础上，再加大成员内部的多样性。

过度竞争让经销商苦不堪言

对于学校实行教材招标，经销商一般持欢迎的态度。在以往的高校教材采购体制下，学校仅和几家经销商保持供货往来，其他的经销商想打入这个圈子相当困难。而一些经销商为拿到教材采购订单，经常利用不正当的途径，扰乱教材市场的正常运作。但在招标体制下，经销商可以公平进入招标程序，依照自身实力来获取订单。

竞争的市场为经销商带来了机遇，但过度竞争的教材市场则让其危机重重。在一个充分竞争的市场上，供应者只有以低廉的价格、优质的服务才能赢得顾客的青睐。同样，在教材招标的竞争中，经销商也向校方提供了低价的折扣和完整的售后服务，来争抢订单。但是，由于学校对价格因素的敏感，价格成为竞标成功的标杆。各参与竞争的经销商纷纷将低价位作为竞争的利器，使价格降到了前所未有的水平。甚至一些不具备教材发行资质的单位、流通渠道有待加强的单位及非教材供应单位也加入到招标活动中来，它们为赢得招标一味将价格压低。在这样的价格大战中，教材服务水平被简化到最低，经销商也不得不在低利润的生存空间中挣扎，其长远的发展受到根本制约。而在教材折扣被压到不能再低的情况下，经销商为了保证自身的获利，只能扩大自己的经营规模，通过自身的规模经营来争取出版社更好的销售政策，由此产生了经销渠道的跨地区窜货的恶性竞争。为了抢占市场，折扣一再下降，利润空间一再缩小，在规模和支出费用增加的情况下，获利却没有相应增加，经销商苦不堪言。

教材招标使更多的经销商加入竞争，带来教材出版业的虚假繁荣，然而过度竞争、尤其是在低层次水平上的价格竞争则对经销商的健康成长不利，甚至会给整个出版行业带来毁灭性打击。

出版社在高校教材出版领域陷入窘境

在以往采购体制下，出版社虽有意愿争取各校的订单，但由于无法直接取得与学校的沟通渠道，很难把握学校的需求。一些出版社也曾尝试主动出击，但均因对市场缺乏了解而铩羽而归。对跨省市经营的全国性出版社来说，尤其如此。

实行教材招标后，一些出版社开始帮助其代理商和专营渠道创造有利条件进行教材招标。它们针对各校的招标邀请书，按照本社的教材特色，制作招标书，帮助其教材招标活动。由于出版社是教材生产及提供者，它们的代理商得益于出版社的资源，自然能更迅速、有效地向各学校提供最准确的教材及其它书籍信息。同时，由于出版社与作者队伍的良好关系，对专业领域的洞悉能力，它们能为学校提供更好的学术增值服务。学校则能通过与出版社的沟通，及时传达对教材的反馈意见，出版社则能根据学校建议，对教材不断改进，使之更贴近用户的需求。在招标制下，校方与出版社的双向交流更加畅通，同时也使出版社与市场进一步接轨，在竞争中做大市场份额，加强自身产品建设。

虽然出版社在招标中有自身的优势，但同样也面临利润空间不断挤压的难题。由于出版社竞标主要依靠经销商，经销商低价竞标成功后，就不断向出版社要求低折扣，这又进一步影响了出版社的健康发展。

由于教材出版产业是一项投入高、回报周期长的行业。尤其是高等教育教材，从组织编写到最后发行，都需要相当高的投入，而这些高投入必须在很长的一段时间中收回。只有拥有合理的教材盈利回报，才能将这些利润投入到下一轮的教材编写中，实现教材出版的良性循环。相比国外同行在教材领域的利润空间，中国出版社在教材领域的窘况只能反映目前市场的不健全。

过低的教材折扣，使出版社的赢利越来越困难。出版社不断降低对教材编写及教材建设的投入，而这在很大程度上导致教材水平的不断降低及整个教材市场的萎靡。同时，高校一味压低教材的竞标价格也给出版社带来了资金回笼的风险。现在，各出版社虽然在各地设有经销商，专门代理教材业务。但在教材招标竞争中，很多非指定的经销商却能以超低的价格拿到标的。此时，出版社如果同这些陌生的经销商合作，则要面临巨大的回款压力及风险；而不合作，则可能要面临市场份额的萎缩。

由此，在学校、经销商和出版社之间，三方都为了实现各自利益的最大化而博弈，最终却形成了教材市场的恶性循环。在学校低折扣竞标的导向下，经销商和出版社不断压低利润空间。最后，出版社和经销商只能牺牲教材市场的长远发展，来换取一时的招标订单，而学校则承受着由于出版社和经销商投入降低导致教材质量下降和服务不完善的恶果。如此恶性循环，最后必然导致教材产业链不能正常运行甚至崩溃，给教材产业带来灭顶之灾。

在高等教育教材市场，高校、经销商、出版社三者之间在招标体制下虽然较以前有了更多公开、透明的沟通渠道，但将其形成一套完善的机制仍需要假以时日。其中，借助一个平台来实现三者的自由交流值得一试。例如，人大出版社就创办了“教研服务网络”，以网络为平台沟通高校教师与教材科、教材分销商、出版社三者之间交流，依靠各地的经销商，从一线教师及教材科中获取高校教材需求，针对其需求提供学术、信息及销售服务，类似的推广平台似可以仿效。

高校师生呼吁扩大教材选择范围

高校师生是教材招投标的最后一个链条，不管是出版社、经销商还是高校教务部门，招投标的最终目的是为了满足终端客户高校师生的需要。对于高校教材招投标的实行，高校师生同样抱以欢迎的态度。

在大学教育支出中，除去每年的学费，每位大学生最大的支出应该就是教材费用了。在传统教材采购体系下，教材采购价格不明晰，学校教材科的采购价格往往较高，直接加大了学生的购书成本。

据学生反映，以前，每年在开学之初，都从学费中扣取相应的费用作为教材费。然后，由各班统一到教材科领取教材。但这样的方式，仅适用于某些基础核心课程，其它教材用书还是由学生自行购买。对此，大部分学生都表示不会到教材科购买，“到外面的书店购买，一般能有一个优惠的折扣，而教材科的书都是全价的，很不划算”，京城某高校一位研究生表示。面对这样的情况，教材科也表示无奈，高的采购价格让其不得不以较高的价格出售。结果导致一边是学校教材科的书大量积压，一边是学生远去校外书店购买的尴尬境地。

实行教材招标后，由于教材采购价格的大幅降低及公开透明化，教材科的教材价格也相应进行了调整。现在，学校教材科的价格与外面书店的价格大致持平，如果本校学生持学生证购买，可能还会再低一些。对此，学校师生都表示欢迎。对于老师而言，他们认为在教材招标的体制下，教材的品质没有下降，但价格却同比大幅下降，购买者自然从中受益。而对学生来说，教材价格的下降为他们减轻了经济负担，“同样的教材，但价格却比以前下降了将近20%，我们当然欢迎”。一些师生表示，教材科教材现在与外面教材价格相当，但它购买起来更加便利，而且也不怕有品质低劣或假货的困扰。另外，受益方还包括教材科，与以前教材大量积压的局面迥异，其库存与价格一起不断降低。同时，教材价格降低还在某种程度上起到了抑制盗版的作用。由于正版教材和盗版教材的市场价格不断接近，促使更多的师生购买正版教材，盗版教材越来越为其抛弃。

但是，师生们同样也表示，教材招标对教材质量的提高并无太多帮助。虽然价格下降，但质量不见提高。他们更多希望，教材招标能从教材质量因素方面加以考虑，“我们希望的招标，是能有更多教材供我们选择，从中选出最适合教学的教材来，而现在的教材招标并没有从这个角度考虑”，一些师生如是表示。对师生来讲，能在低的价格水平上，提高教材选择的种类及质量才能真正体现招标制的优越性。

教材招投标江湖暗战

实行招标制，原本是为使教材采购更加公开、透明的运作，但在现阶段招投标体制不完善的情况下，暗标、人情标在实际操作中仍然大行其道。

所谓“暗标”，是指校方与以前曾经有过合作的经销商进行联系，让其参加招标活动。其招标情况不对外向全社会公开说明，以一种半公开的形式进行招标活动。而“明标”，是指发布招标情况的学校面向全社会公开发布本校的招标公告，让实力强、有竞争力的图书经销商进行招投标，招标结果仅以经销商的实力定夺。

据了解，在各地实行教材招标的过程中，大多采取“明标”的方式选择供货的经销商，但也有极少数学校采取“暗标”、“人情标”。据校方透露，采取“暗标”主要是考虑到以往的合作关系，能保证合作更顺利，同时减少风险因素。而对于新的经销商，虽然其亦能提供种种优惠，但由于双方没有合作基础，如果经销商不能履行合同，校方需要承担较大的风险。因此，现阶段，校方更愿意在原有经销商的范围内进行招标。但这也带来了招标透明度的问题。招标本是为使教材采购公开透明的进行，但由于机制的不健全，却导致招标制名存实亡。

因此，有必要建立相应的监督机制，从校方和经销商两方面来保证招标流程的合理运行。从校方来讲，应该创造一个真正公开、透明的招标流程，使每个具有资格的经销商都能参与竞争；而从经销商来讲，则要从诚信的角度保证按合同供货。而若能在此建立一个监督机构，保证双方在招标中的规范活动，将大大减少因双方不信任带来的交易成本上升，同时也能健全招标的整个过程。

应对教材招投标种种问题

从以上对教材招标制的分析，我们得出以下结论：教材招标制已成为教材采购的大趋势，但由于整个市场环境的不完善，教材招投标体制还存在种种问题。各高校虽然引进了招标制，但它本身的缺陷、操作中的不规范、监督机制的缺失，也不得不让我们深刻反思它今后的道路。

从监管部门来说，应该从高校教材发展的整体长远角度着手，既要防止教材价格虚高给师生带来的经济负担、制止教材采购中的腐败和不正当交易，同时也要考虑过低教材价格给相关机构造成的损失。监管部门应站在整个教材市场健康发展的位置上，通盘考虑，制定出合理的监督机制。监督体制的制定应考虑到从根本上根除教材采购腐败，而不是一味降低教材的价格。同时，对扰乱教材市场的价格大战在必要时也应以行政手段来整顿和治理。

随着更加规范、透明招标采购流程的建立，监督机制的健全，对经销商及出版社等教材供应者来说，其竞争就更应当体现在产品竞争、服务竞争、信誉竞争及最终的品牌层面上的竞争。从产品来说，它是出版社所有成果的集中体现，也是其与读者交流的载体。没有好的产品，后期营销无论多么出色，也是建立在沙滩上的大厦，会为读者所抛弃。只有拿出过硬的、适应时代和客户需求的教材产品，才能在招标竞争中底气十足。据一家参与教材招标的出版社书店工作人员介绍，该店在取得某校教材招标标的后，学校教材招标委员会一成员向其表示，“如果不是你们教材质量非常好、服务好，即使再低的折扣，我们也不会把标的给你们”。可见，教材产品建设是在招标竞争中获胜的基础。同时，所谓“酒香也怕巷子深”优质的教材产品，必须以同样优质的服务为支撑。即使有良好的教材，如果送货不及时、配套课件建设落后、付款方式不合理、个性特色不足等造成服务不能与产品形成配合，也会大大削弱在招标中的竞争力。只有为顾客提供最便利的、人性化的服务，才能赢得他们的信赖，为双方的长期合作奠定基础。出版社在不断完善产品和服务等实体建设后，就需要从品牌信誉和企业文化等“软”的方面来塑造自身。通过实际的教材产品和服务来传达企业的内涵，明晰其在学校中的品牌形象，从而增强其影响力。例如，中国人民大学出版社的人文社科类图书就赢得了众多高校的青睐，在进行教材招标时，该社的此类图书就处于相对强势地位。

从以上趋势的分析，我们认为出版社应从建设自身的产品、服务、信誉和品牌着手，使它们整合为一个体系，为客户提供最完整的解决方案，最终促成终端购买者的采购决策，并形成整个教材体系的良性发展。