可口可乐的启示

但一些商品却逃脱了方程式的控制，成为主流了。最著名的例子可能就是可口可乐这样的产品。有人经常跟我谈到他们对于可口可乐、百事可乐的疑惑：它们是日常生活必需品吗？它们是保健品吗？它们是医药用品吗？它们能够在危难的时候解决人们的温饱问题吗？它们都不是。按照主流商品的眼光看来，它们是“边缘产品”，苛刻一点说，是“可有可无”的东西。

但是经营这两宗产品的公司，却都是世界有名的跨国大公司，它们成功的秘诀在哪里？换句话说，它们凭什么从边缘进入主流，成为现代商品社会不可忽视的力量之一？

由此我想到了汉王的手写产品，以及汉王旗下用心开发多年的“专注电脑中国特色”的各种人机交互产品。从“大将军”到“连笔王”，从“名片通”到“E风电脑电话”，它们现在已经成为主流产品了吗？这是一个记者在专访时提到的问题。这个问题让我思考了很久。

我当时的回答是：所有的高新技术产品，研发它、生产它、推动它进入市场的目的，只有一个，那就是希望它成为市场上的主流产品。但是它们刚刚出现的时候，必然是市场上的边缘产品。它在某个方面满足了市场上需求，但市场却未必会在它面世的时候，满足这个产品的诉求，因为市场对于一个新产品有一个辨别、认定、预热，以及最后决定它处于什么位置的过程。这个过程可能不是很长，但却特别让生产这些产品的公司感觉到痛苦。因为，技术一旦变成产品，产品一旦变成了商品，有决定权的已经不是经营这些商品的公司，决定它命运的是市场和消费者。而消费者是无情的，市场有它冷酷的一面。

你的产品可能在实验室里设计得非常的完美，但制造基地却无法按照你的图纸生产出来；你可能满足了消费者的某种需要，但消费者觉得在你身上花这个钱买到这样的解决方案不值得；你可能功能设计得非常好，但产品形象却可能在迎合消费者意志方面考虑得不够；你可能广告宣传做得非常到位，但渠道却没有打通；你产品的某一方面的功能可能非常强大，但由于你给它取了一个让人不知所云的名称，导致消费者不易接受，结果你的产品一直在边缘的位置上煎熬，以至于你或者你的团队都对自己的选择产生了疑心：我是不是走错了方向？我是该退出还是该坚持？

是啊，汉王的方向走错了吗？十来年了，我们一直在边缘向主流的进军途中默默工作。我们获得了2001年的国家科技进步一等奖；我们的产品已经更新了无数个版本；我们除了向终端产品厂商销售手写识别技术之外，还开始有了让技术更加容易“落地”的终端产品；我们的经营思路已经完成了重大的调整，公司已经从“带有研究所习气的企业”完全转型为市场经济大潮中的新军；我们不仅仅在研发上投入大量的人力物力，我们在营销上投入的精力也越来越多。我个人也已经从一个公司创办人、技术研发者努力向公司管理者和职业经理人的方向转型。

但我们永远不放弃的就是自己的目标：坚持自有核心技术的长期研发，坚持在某一个方向上持续地跟进直到在市场上获得突破。

适应人的自然特性的产品如果成不了主流产品，那么可能一是产品本身的技术不过关，二是销售推广工作做得不到位。去年，在连笔手写技术做到第十个版本，手写识别率已经可以达到99.9％，汉王大字符集也已经开发成功的前提下，汉王把今年定位为“营销年”，准备在营销上下更大的功夫。我们做这样的决策，原因非常简单：在技术已经解决的前提下，要让产品成为主流，只有一个办法，让更多的消费者知道我们产品的存在，同时，让我们的产品进入各条主流渠道，让消费者随时可以获得它们。这样，它才能够接受市场的最艰苦的考验。

刘迎建，研究员，1953年2月出生，河南获嘉县人。毕业于南京通信工程学院计算机专业。现任北京汉王科技公司总裁、北京软件行业协会常务理事、中国中文信息学会常务理事、中国软件行业协会常务理事。