近年来，我国彩电业已进入成熟期，企业之间的竞争日益激烈，在这种情况下，长虹不仅进入国家质监局公布的彩电免检产品行列，而且连续12年登上中国彩电行业第一名的宝座。去年精显背投产品在国内外市场均是捷报频传，表现出不俗的市场佳绩。那么长虹决策者们究竟采取什么措施取得如此骄人的业绩呢？
笔者经过研究分析后认为，长虹决策者们在精显背投产品方面所采取的价值最大化原则是关键。这主要表现在以下四个方面：
首先是对目标顾客的细分服务。某些顾客希望一手交钱一手交货，某些顾客则希望你做到微笑服务。某些顾客也许正寻求与你的产品之间建立关系，另一群顾客可能只在某个特定的时间里需要特定产品或服务。企业要实现价值最大化，必须基于顾客的需求实现交易点的顾客化。所谓交易点顾客化，指的是顾客购买你的产品或服务的原因，包括购物环境、交易系统、所享受的知识支持，以及售后服务支持等诸多因素。
因此，长虹决策者们采取了对目标消费者细分服务的策略，认清产品或服务的不同细分市场，确定细分市场里的顾客类型，并针对不同的顾客类型制定反馈的基准。现在市场上有多种多样的进入者——低价低档产品、高价低档产品、低价高档、中价高档，为了使得更多的消费者享受到科技带来的新成果，长虹的决策者们采取中价高档的方式来细分消费者需求，并把它们的主要精力放在最佳顾客身上，而对于非最佳顾客，则加以简化，仅投入基础性资源。在许多情况下，在某一细分市场中做到准确地瞄准顾客，并为顾客提供不同的基准化利益的这种能力，常常为长期胜利和失败之间划上一条分界线。
其次要掌握顾客购买周期。长虹的决策者认识到，让顾客反复光顾对企业至关重要。对于任何一家公司来说，确认目标市场、进行沟通以及吸引新客户的成本都非常高。最有价值的顾客——那些使你正常经营并确保未来利润的顾客，则是那些一而再、再而三从你手里购买产品的人。
长虹决策者们为了培养消费者的忠诚度，主要从如下几点入手的：一是预测消费者在什么时候及怎样购买他们的产品；二是辨别消费者的购买频率；三是制定累积式激励计划，回报那些经常性、多元化购买的顾客，而不仅为某次交易提供激励；四是针对顾客的特定需求专门制定了一套产品订购系统；五是尽可能创造出某种消费品的“用完”哲学。
此外要做好顾客培训。经济学认为，公司在向消费者宣传它们的产品或服务时，决不单纯为收集信息而收集信息，而是在对消费者进行培训。所谓消费者培训也意味着要教授消费者以何种方式来购买你的产品。这种能力的培养恰恰是基于要求你的消费者能判断你的产品或服务的期望。因为，消费者培训是一项长期的努力，它必须考虑向消费者提供真正所需信息的全部方法。
最后企业要认清他的目标。长虹的决策者们认识到，一个公司如果没有目标，那么你的公司就会陷入失败，而无法取得战略上的优势。能在21世纪里生存下来的公司将只是那些能够跟上不断变化的形势，并注意培养自己和他人的创造力的公司。而公司取得成功的最重要的因素将不再单单是技术能力，而是通过它所掌握的思维和创新。用另一句话来说，那些拥有思维和创造能力，完全把握市场结构变化本质的公司，才会拥有竞争优势。
在这个科学技术不断裂变、综合并且发展速度更快的年代里，对于长虹决策者们而言，最为重要的是要清楚地知道：公司的目标是什么？变革的时机在哪里？什么样的技术会保持公司的成功和市场优势？而哪些技术又会阻碍你走向成功？没有目标的公司将不能清楚地研究现在竞争战场，理解技术革命对于公司的意义。
 |
