中国软件企业如何国际化

任伟泉简介

1962年7月出生于浙江宁波，1983年毕业于浙江大学信息与电子工程系，1989年获浙江大学电机工程系

北大方正电子有限公司（方正电子）从中文信息处理技术起步，其核心技术和产品是中文电子出版系统，是一家典型的中国本土软件企业。随着中文市场占有率渐趋饱和，方正电子开始业务转型，其重要拓展方向之一是大力推进业务国际化。

在我们看来，“国际化”有多重含义。第一类国际化是所谓本土国际化，在中国本土市场直接面对国际厂商的竞争。第二类国际化是所谓客户国际化，同一种产品由于客户分布在国外，使得产品顺理成章地走向了国际市场。准确地说，以上这两类国际化不是真正的国际化。第三类国际化是真正的国际化，将国内自行开发的技术、产品销售到国外市场，其标志是国外的客户、国外的需求、直接面对国外本土企业的竞争，甚至直接利用国外的人才、立足于在国外投资的中资企业进行国外市场的开拓。

刚开始把软件产品推向国际市场时，我们并不顺利。推向国际市场的第一套栅格图像处理软件（RIP）前后花了近一年的时间，进行了几百种组合测试，终于推出了方正电子在国际业务中的旗舰产品－－EagleRIP。到现在EagleRIP已经占到了美国当年RIP软件销售数量的10%左右。高科技产品不经过千锤百炼，根本不可能被西方发达国家用户所接受。方正软件进入国际市场所走过的道路对其他软件企业国际化应该是有借鉴作用的。

2002年在英国举办的展会上，方正电子第一次大规模在国际市场上亮相。之后我们又花了一年多的时间苦练内功，在2004年德国展会上，展出了6大软件产品和几个开发包，取得了非常满意的成绩。迄今，方正电子进入国际市场只有两年多，产品已经覆盖亚太和欧美，在美国新增市场份额中，方正软件市场占有率逐年提高，在整个海外的装机量已经超过了3000台套。

就软件产业而言，我们觉得首先是要体现在技术能力上，能做别人做不出来或者没有做的产品，这就是“差异化”。我们现在能做网点软件，全世界没有几家能做。我们能开发出设计安全底纹的超线软件，这在全世界也只有两三家企业能做出来。流程很多人都能做，但我们能把所有的模块都无缝地集成进去，我们是开放的系统，我们能把它做到最简单，最实用，界面最友好，能大大降低客户安装、培训、支持的代价，这是我们差异化的优势。可变数据出版是我们积累了近30年排版技术的精髓，并且我们在国际市场上只提供开发模块包，不提供直接的产品，团结了很多合作伙伴，有了更多的合作机会,这样就把我们的优势体现出来了。我们的优势不体现在价格上，而是体现在技术实力上，体现在对市场趋势和客户需求的快速响应上。

尤其值得欣慰的是方正电子已经建立起一支熟悉专业领域又懂国际市场的营销队伍。回顾方正电子国际业务探索的道路，我们感到差异化的技术、专业化的营销团队是得以迅速打开国际市场的关键因素。

此外，大力发展国外合作伙伴，是我们的产品能很快占有市场，形成规模的重要举措。贴牌生产开发包合作是我们的技术进入国际市场的另外一种形式。我们把自己定位为领先的核心技术供应商，贴牌生产方式可以把更多的商家和用户团结起来，我们也可以更加专注于自己的技术研发。这两种方式也是方正软件主要的营销渠道，如果所有渠道都靠自己去建，不但见效慢，也会存在很大的进入风险。

国际国内两个市场联动对产品技术甚至市场的发展至关重要，国际市场的开拓经验对满足国内客户更进一步的需求具有重要的指导意义。无论是在国内还是国外，我们在产品、技术的互补性方面都有广泛的合作前景。通过这样的合作，我们不但打通了通向国际市场的道路，而且也学到了国际市场运作的经验。

国际化是方正电子的未来之路，也是中国软件产业的生存发展之路。