本报北京12月13日电 有人说21世纪西方人将向东方学习,近年来沃尔沃卡车公司在中国运用孙子兵法,使卡车的销售量增加70多倍,连续七年在欧美品牌卡车中销量居第一,成为中国文化在现代商战中的成功案例。最近指挥这场实战的美籍华人、沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章在北京大学作
吴瑜章说,孙子是中国历史上最伟大的军事战略家,称兵者国之大事。自古以来，“商场如战场”，现在企业面临更苛刻的客户和激烈的竞争对手,作为市场战争型公司,沃尔沃卡车采取孙子讲的主动前瞻性的战略战术,即“粮草先行”,进入中国市场后,就领欧美卡车行业之先风,建立了遍布全中国的沃尔沃卡车4S销售服务网络,实行“全天候、全动感”的便捷售后服务。公司“粮草充足”可从上海等地建立的备件库中随时快速调用配件,还能以其高效的全球物流系统将各国工厂生产的配件直接送到用户的卡车旁边,形成了强大的竞争能力。
“凡事予则立,不予则废”这是强调实战前做好计划和准备。沃尔沃卡车公司根据中国高速公路的发展速度,抓战机将重型卡车引入中国。有人说,商战是拼价格、拼技术,吴瑜章说,实际上是拼服务、拼系统。沃尔沃提出,“卡车不是车,是赚钱盈利的工具”的口号,为客户提供全面物流解决方案,包括物流方案、车队建设方案、挂车方案等营利模式。在为某饮料集团公司做物流方案时,沃尔沃花费了18个月做出了最佳方案设计和测算,精诚所至,客户欣然签下了购车订单。
吴瑜章认为仁者无敌,大道无谋,得人心者得天下。沃尔沃十分强调团队意识,敬贤如大宾,让人人适得其所。在中国市场上,由最初的几人,逐渐聚敛到一百多人。在公司内部实行倒金字塔管理模式,客户是最上层,各部是中层,高层管理团队在最底层,因为不是居高临下,保证了信息的流畅。在各路欧洲重卡兴兵“围困”时,沃尔沃仍然克守仁厚之道,保证“为客户创造最高营运价值”,同时赞助中国朗诵大赛和教育事业,让中国客户了解沃尔沃卡车,其知名度和销售在中国逐年提高。
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