一个亏损严重、步履维艰的国有大型煤炭企业，能在几年时间发展成为一个年产量逾千万吨、年经济总量达61.6亿元的现代煤业集团，产品广泛应用于发电、造气、工业锅炉、炼焦、建材等各行业，销往13个省区和国外，必然有其“门道”。河南义马煤业集团的发展，靠的是积极构筑先进的企业文化和顽强拼搏的企业精神，而其中
成功源自理念的领先
企业文化是企业的经营宗旨、价值观念和道德准则在生产经营中的综合反映。付永水认为，一个企业，要以向社会负责为根本宗旨，而销售是企业完成这一使命的重要组成部分。2001年，付永水刚一上任，就提出了“抓住一个源泉（即煤炭生产），规范两个市场（即销售和物资采购市场），力争超产补欠”的工作方针。煤炭生产走出低谷后，企业的重点就转移到了销售市场和物资采购市场上。而他们的每一个成功，无不源自领先的理念。
产品要想有销路，质量是关键。义煤集团的主要产品是煤，煤的质量管理最为重要。付永水提议组织开展的“提高煤质，重塑义煤形象”活动，产生了巨大反响，使职工树立了“煤质主业是企业的生命”、“煤质就是效益”的观念。在市场好转的情况下，广大干部职工仍然提着篮子到煤堆上拣矸石；同时建成了四个洗(选)煤厂，使煤炭洗选能力提高到了500万吨以上。
此时，付永水提出，要确保质量，仅靠观念转变和增加煤炭洗选设备还不够，还要依靠现代科技，抓住掌握科学技术的人才这个关键。为培养和聚集人才，集团每两年在全公司范围内评选优秀知识分子300名、优秀知识分子标兵50名、专业技术拔尖人才10名和技术标兵若干名，给予他们重奖和优厚的待遇；在工资、住房、职称评定等方面制定优惠政策，鼓励大中专毕业生来矿区工作；积极争取在企业设立博士后流动工作站；先后选派400多名矿区子弟到中国矿业大学、北京煤干院、武汉化工学院、郑州大学等地进行定向培训。这些激励机制和培养人才的举措，提高了员工素质，使质量有了根本保障。
如今，“酒香不怕巷子深”的观念已经落伍。付永水根据煤炭市场的不断变化，确立了营销的指导思想，即“以质量赢得市场，以价格占领市场，以感情巩固市场，以服务扩大市场。”同时，提出了困难时期营销的“四个千万”，即要“想尽千方百计，吃尽千辛万苦，走遍千山万水，访遍千家万户”，目的就是把“好酒”卖出去。在规范煤炭销售秩序方面，他又提出销售要实行“五统一”和“收购制”，并制定了“火车、汽车一起上，内贸、外贸一起抓，局矿两个积极性一齐要”的营销策略，充分发挥了集团优势，取得了显著成效。2002年，有3000吨洗精煤出口到日本和韩国，实现了义马煤出口零的突破。
规范采购秩序关系到公平竞争和国有资产的安全，是国有企业普遍遇到的问题。出于对它的透彻分析，义煤集团进行了创造性的探索。他们设立了“物资超市”，为分公司改善储备结构、降低储备占用、加快资金周转提供服务。集团坚持采取比质比价、招标采购的办法；在处理积压物资时，进行了公开拍卖，使物资管理实现了市场化、规范化，每年节约支出3000万元以上，而全公司的吨煤材料费只有17元左右，是河南6家国有重点煤矿中最低的。这些措施改变了过去采购秩序混乱、操作不规范、采购成本居高不下的不正常现象，使义煤集团的销售总额大大提升。
灵活的策略是竞争的法宝。2004年，义煤集团营销以提高回款质量、加大清欠力度为目标，以提高煤炭价格为主攻方向，以强化制约机制为工作动力，把握市场变化，适时调整营销策略，实现了集团公司煤炭销售和外运史上的新突破。随着煤炭产量的上升、经营的好转，付永水又叫响了“企业的一切活动产生的都是成本，只有生产和销售产生的是效益”的口号，大力推选目标成本管理，实行成本倒算，强化了成本管理责任，大大降低了煤炭生产成本。2005年，义煤集团又实行了煤炭销售新政策，坚持诚信经营，积极疏通销售渠道，优化市场结构，合理调节各类用户的销量比例，同时提高生产效率、拉长生产线，扩大销售市场。现在的义煤集团，已成为市场竞争价格的主导力量。
以“感情”赢得客户，靠市场做强品牌
营销是企业文化的延续和体现。打造品牌，已经成为当代中外企业界关注和讨论的焦点，也是现代企业文化的重要内容。一个优秀的企业如何在市场上保持自己的优势，除了其他有效的营销手段，还要利用优质的客户服务等营销方法，努力打造自己的品牌。对此，付永水有着清醒的认识，“企业要生存，必须参与竞争，做得更好；企业要发展，必须超越竞争，做得不同。你不争取‘数一数二’，就难免‘不三不四’。”他这样阐述企业品牌的重要性。
在营销的困难时期，付永水适时提出了正确的营销策略，发掘掌握了许多客户，使得生产出来的煤炭卖得出去，促进了原煤产量的持续增长。在此基础上，付永水又提出了“以质量赢得市场，以价格占领市场，以感情巩固市场，以服务扩大市场”的销售方针，始终坚持“不管市场如何变化，用户是上帝的观念不变；不管市场如何变化，与用户的战略合作伙伴关系不变；不管市场如何变化，坚持抓煤质、提高服务意识不变”的原则，为巩固老用户，开辟新市场，扩大销售量打下了坚实的思想基础。
义煤集团的领导深知，打造企业品牌，必须先炼好内功。为此，要把企业努力建设成为一个学习型企业。义煤集团对领导及员工的专业技术知识、营销知识的学习抓得很紧，而这种学习又独具义煤特色。除经常性的学习培训外，他们更注重在实践中学习。比如在管理上，公司先后出台了完整配套的管理文件，付永水还先后主持修改并完善了90多个管理制度和办法。为提高干部职工的执行能力，义煤集团每月都要召开总经理办公会，针对生产经营中存在的突出问题进行专题研究和安排，有布置，有落实，增强了各级领导和职能部门的责任心，使更多的干部学到了管理本领，能力得到提高。他们完善了督察考核制度。坚持推行每月一次的百分制经营管理督察考核，使各单位、各部门的工作绩效切实与员工工资收入挂钩，奖优罚劣，逐步在全公司形成了全员参与管理、人人关心效益的良好局面。效率提高，成本下降，为市场营销提供了坚实保障。高质量与高效益，使义煤的名气越来越响。
在处理“对外”关系上，义煤集团坚持向客户负责。他们的每个决定和举措，都体现着对外人、外单位的关心与理解。在进一步加强市场调研，努力寻找市场空白的同时，实行了“互惠”、“双赢”的方针。
以“感情”赢得客户，以客户取得市场，靠市场做强品牌，义煤集团运用这种营销理念，赢得了声誉，打出了更为广阔的天地和更大的知名度。几年来，他们齐心协力创千万、保千万、超千万、翻两番，企业驶入了持续高速发展的快车道。
