格兰仕转产后想把微波炉卖到国外去，随即成立了海外市场部。但海外市场的销售渠道他们完全没有，业务人员也全靠自己培养。
曾任格兰仕海外市场部经理的李淑玲高中毕业，在格兰仕算是文化程度比较高的，微波炉海外市场部成立时，把她和另外两名高中毕业生调了过去。
在1995年，本部只有一台电脑，他
当时，李淑玲年仅23岁，年轻的她爱动脑子。广州有不少国家的领事馆，出国的人来办签证，三个年轻人就拖住人家谈微波炉销售。垃圾桶也是他们的目标，翻出资料便当宝似的带回来。打海外电话要讲英语，刚开始的时候心中直打鼓，准备了又准备。但一个个电话打下来，硬是把他们的英语给逼上去了。
商机最多的地方还是对外家电展览会。李淑玲记得那一年他们跑了18个展会，谈下来的第一个客户是欧洲市场的挪威耀发公司，订单为2000多台微波炉。
就这样，靠着在长辈身边一点点学，李淑玲迅速成长，如今她手下已有120多个海外市场业务员，个个都是精兵强将。
后来销售强将赵静也调到海外市场部来，当了“排头兵”。为了办护照赴巴西参加展会，没出过国门的赵静光是签证就签了三次才通过。巴西之行连赵静在内一共六个人，自己背着展板、POP和产品上路。东西多了怕让人家的海关挡住，便每人将两台微波炉当随身行李用小推车推着上路。
对于巴西他们基本上一无所知，出了机场因时差反应个个头晕脑涨。一吃东西，发现巴西的物价跟国内不可同日而语，身上带的钱显然不够，想取钱，信用卡又用不了，最后总算找到了一家廉价小旅馆。第二天来到展会，进场一看，一家家都那么规范那么气派，而他们带来的展板是自制的，相形之下真是寒酸。
但赵静脑袋一昂：“没什么大不了！我们的产品能够拿到这么大的展会来，已经是很了不起的事！既然公司派我们来了，就要把产品卖出去，拿到订单！”
他们发挥国内练就的拉客功夫，见到客人就拉，结果第一天他们就拿到了订单。另一个重头任务是收集资料。这是他们第一次收到这么多资料，还交上不少朋友。
谁知展会结束前一天，一班人背着资料满头是汗回到住处，却发现门被小偷撬了！这一来连买机票回国的钱都没了。最后的一晚，六个人只好在机场猫了一夜。
巴西之行初战告捷，给格兰仕人鼓了劲。从那时开始，只要知道世界上哪里举办家电展览会，格兰仕的业务员就背着微波炉跑去。通过跟客户的直接接触，他们了解到微波炉行业的世界最新趋势，做出了更适应海外市场需要的产品。
格兰仕初征海外市场，没有什么新鲜招式，基本上还是笨功夫：用脚走出来的。卖货也是笨办法：大单小单“通通都盯着联系”，“卖一点是一点”。
很多时候，最简单的招式往往是最管用的招式。如果我们的中国企业少玩聪明，肯为2000台小家电订单寝食难安，我们所交的“学费”至少可以减去80%！
（连载完）
（《格兰仕商道》王淳丰著广东经济出版社2006年1月出版）
读书俱乐部:010-62127048
 |
