很多专业销售人员对竞争的理解是直接的针锋相对，这其实是比较片面的观点。专业销售人员需要建立两个思想：一、竞争首先要规避。产品目标市场同质化、服务同质化、销售策略同质化，才造就了狭路相逢的“针锋相对”。二、竞争是资源配置与整合能力之间的较量。有些竞争力来自你的自有资源，例如产品的科技竞争力，有
20世纪初期，美国的汽车市场开始起步时，购买人群并不大。虽然汽车在短程旅行上更具优势，但州与州之间由于没有高速公路，人们无法获得这些优势带来的价值。于是，汽车制造商，包括汽车轮胎企业、汽车车灯企业联合，共同修建了若干横贯美国大陆的高速公路。于是，相当一部分消费者开始购买汽车。但即便如此，汽车商们发现市场依旧不够大，原因是有一些消费者想买车，但手头没有足够的钱。于是，汽车商又和银行联合，建立了汽车信贷机构，为想买汽车而目前手头又比较紧的消费者提供贷款。
当买车的人越来越多时，汽车失窃和汽车交通事故也日益增多，这使得一部分想购买汽车的消费者望而止步。于是，汽车商和保险公司合作，共同推出了汽车保险。正是在汽车商和相关供应商的通力协作下，美国的汽车市场才迅速成为一块巨大的蛋糕。当蛋糕变大后，行业竞争对手才开始分食这块蛋糕。
你的竞争对手，也可以是你的协作伙伴。不要总是试图熄灭别人的灯光来光亮自己。在一定情况下，你需要与竞争对手协作，首先将市场做大，然后再分蛋糕。中国的企业往往在市场蛋糕还很小的时候，就直接进入品牌竞争的阶段，导致最终的竞争过于残酷。
（《销售魔鬼训练――打造卓越销售力》（第二版）史伟著中国经济出版社2006年2月出版）
